Criado em 07 Agosto 2017 Categoria: Colunistas2
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Promoção de Vendas

Um instrumento de marketing muito usado pelos fabricantes de produtos e serviços é a promoção de vendas, também conhecida como marketing promocional. Esta técnica tem por função desenvolver ações de curto prazo e para tal usa a comunicação (propaganda e merchandising) como forma de despertar o interesse do cliente pelo produto oferecido.

O principal objetivo da promoção de vendas é acelerar as vendas, e ela atua no curto prazo, pois com o tempo ela perde a efetividade, gira em torno de 1 a 6 meses em geral. Ela é usada nas seguintes situações: aumentar vendas, bloquear a penetração da concorrência, criar novas razões de consumo, reativar as vendas de produtos que estão em declínio, lançar produtos novos, aumentar a eficiência e eficácia da força de vendas, estimular a rede de distribuidores dos produtos, aumenta o trafego na loja, aumenta a atração pelo produto, facilita a introdução do produto no mercado ou novos usos, as pessoas tendem a aumentar o volume de compra do produto, a revenda aumenta o espaço do produto na loja, ou disponibiliza um espaço especial para o produto, ou degustação, ajuda a lançar novas embalagens, estimula os vendedores.

A promoção de vendas pode ser usada em ações com o seguinte público alvo: clientes finais da empresa, distribuidores (intermediários) ou com a equipe interna de vendas da empresa. Assim, as empresas usam as seguintes técnicas para promover as vendas dos produtos: Brindes na compra, amostra grátis (degustação, test drive), leve três e pague dois, desconto ou cupom de desconto, aumentar o volume do produto e vender pelo mesmo preço, premiação por concurso, sorteio, ou achou ganhou, jogos, coleções, oferta relâmpago, roda da sorte, estouro de balão, cartão de desconto (junte um número x e ganhe um produto grátis), liquidação (verão e inverno, por exemplo).

Outra forma muito comum de promover vendas é através dos eventos, tais como: Festival (gastronômico, desfiles, musicais, teatrais...), patrocínio de eventos musicais, festas regionais, folclóricas, exposição de arte, esportivos, etc... Cada uma destas técnicas de promoção de vendas exige um modo operacional. Suponha que você quer oferecer um cupom de desconto para um determinado produto, para começar isto pode ser feito pelo fabricante do produto ou pelo distribuidor (atacado ou varejo), como exemplo usarei o varejista. Uma loja quer oferecer um cupom de desconto aos seus clientes, ele pode fazer um anúncio no jornal, revista, ou folheto com o desconto estampado de forma bem visível no impresso, este pode ser uma oferta do minuto (oferta relâmpago) do dia, usando uma data festiva (aniversário da loja, dia das mães, namorados, pais, criança, idoso, etc.), pode ser um cupom que faça com que o cliente leve ao ponto de venda e apresente o cupom para ter o direito de usufruir do desconto oferecido. Esta é uma técnica muito usada nos Estados Unidos da América, mas no Brasil não. É preciso lembrar que todas estas técnicas podem ser usadas também pela internet. Parece simples fazer uma promoção de vendas, mas para tal é preciso conhecer muito bem qual é público alvo que se quer atingir.

Se teu produto é de conveniência, compra comparada ou especialidade. Qual a elasticidade da demanda do seu produto? Imagine que eu queira fazer uma promoção de vendas de uma marca de sal. Teria sucesso se eu desse meio quilo a mais pelo mesmo preço? Aparentemente sim, mas vamos raciocinar um pouco, alguém usaria mais sal na comida só porque veio a mais no pacote? Depois é preciso entender a característica do produto, o sal, geralmente, é um produto que absorve a umidade do ar e ele é vendido em sacos de polietileno cuja barreira à umidade é baixa, assim há grande chance do sal empelotar ou endurecer, depois o preço do sal não oferece muita margem de lucro nas pequenas quantidades, o lucro vem do alto volume de vendas. Assim promoções de sal tendem a ser raras, ou não existirem.

A promoção de vendas precisa ser estudada para se saber qual a melhor técnica a ser aplicada, além disto, o custo precisa ser calculado, pois pode envolver investimentos adicionais para conseguir aumentar as vendas. É preciso ter um controle de estoque bastante apurado, para não ofertar algo que acabará logo e queimar a imagem da empresa. Por último, é preciso entender que a promoção de vendas nem sempre funciona, por exemplo, colocar um desconto numa roupa que já saiu de moda tende a não funcionar, visto que as pessoas querem andar na moda atual não de dois ou três anos atrás. Aliás, uma característica muito comum no Brasil é fazer liquidação no final da estação, nos Estados Unidos da América é o contrário, eles fazem no lançamento da coleção da estação. E você como faz a Promoção de Vendas do seu negócio?

Celso Negrão
Educador Corporativo e Consultor
www.celsonegrao.com.br

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